Bronze, Silber und Gold

Mit guten Produkten allein ist in der Industrie heutzutage längst kein Staat mehr zu machen. Service und Beratung sind mittlerweile weit mehr als nur flankierende Massnahmen im Vertrieb. „Kunden wollen individuell betreut und beraten werden“, erklärt Wangelis Porikis. Der Leiter der Abteilung Partner Sales Deutschland im Bereich Prozessautomation bei ABB weiss, wie wichtig dafür lokale Ansprechpartner sind.

Deshalb baut ABB in Deutschland konsequent ein bundesweites Partnernetzwerk auf. „Ein Geschäft wird immer noch zwischen Menschen geschlossen. Da kann es auch wichtig sein, dass die Geschäftspartner aus der gleichen Region kommen und eventuell sogar noch den gleichen Dialekt sprechen.“

Das ist allerdings nur das sprichwörtliche i-Tüpfelchen. „Das Wichtigste ist, dass die Partner zu uns passen und sich entsprechend bewähren und qualifizieren“, sagt Porikis. ABB prüft über einen Zeitraum von einem halben Jahr, ob ein Unternehmen zu ABB passt. „Wir gehen sehr selektiv vor und setzen auf Klasse statt auf Masse“, erklärt Porikis. Der Standort des potenziellen Partners ist dabei zunächst einmal nebensächlich. ABB setzt vielmehr auf technologisches Fachwissen und Beratungskompetenz. „Ein Partnerunternehmen muss in der Lage sein, die sehr guten ABB-Produkte für seine Kunden vor Ort noch weiter zu veredeln“, sagt Porikis.

Das setzt zunächst einmal voraus, dass sich die Partner mit der ABB-Technologie bestens auskennen. Hierfür bietet ABB seinen Partnerunternehmen Unterstützung in Form von Produktpräsentationen und -schulungen an und führt Zertifizierungen durch. Wie weit die Unterstützung reicht, entscheidet der Partnerstatus.


ABB teilt seine Partnerunternehmen in Gold-, Silber- und Bronzepartner ein. Goldpartner erhalten neben der technischen auch eine Vertriebs- und Marketingunterstützung. Das kann Unterstützung bei Hausmessen oder Kundentagen, aber auch die Erarbeitung von Kundenpräsentationen oder Akqusitionsunterstützung durch einen externen Partner sein. Alle Seiten befinden sich in einer Win-Win-Situation: ABB, die Partnerunternehmen und auch die Kunden. „Unsere Kunden können von der Partnerstruktur nur profitieren“, ist sich Porikis sicher. „Sie haben einen kompetenten Ansprechpartner vor Ort und können sich gleichzeitig auf das weltweite Servicenetzwerk von ABB verlassen.“

Dieser Artikel erschien in der Kundenzeitschrift "connect" Ausgabe 01/2010